題-3_20240105093517424.jpg "湖南樹(shù)人農(nóng)林科技有限公司"){kind=logo}
現(xiàn)如今，不少有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的說(shuō)法，引來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)一片恐慌。不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和褚時(shí)健的名氣，曾經(jīng)的“中國(guó)煙草大王”，以戴罪之身二次創(chuàng)業(yè)，褚時(shí)健背后有著太多的故事。
但事實(shí)真的如此么？他因地施肥、防治病蟲(chóng)害、果農(nóng)管理經(jīng)驗(yàn)的這些小細(xì)節(jié)，告訴了我們?nèi)绾尾拍馨岩患伦龅饺绱藰O致和認(rèn)真。當(dāng)人人都想走捷徑，都是頂級(jí)聰明的實(shí)用主義者時(shí)，為什么這個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)“看鉆牛角尖”的褚時(shí)健能夠成功？褚橙又為什么能在中國(guó)眾多的水果產(chǎn)品中脫穎而出？這些真的值得我們每一個(gè)人反思與學(xué)習(xí)。
黃鐵鷹教授寫(xiě)了14年商業(yè)案例，他認(rèn)為褚橙對(duì)他震動(dòng)，近他有這樣一句頭禪“這些事兒能靠互聯(lián)網(wǎng)解決嗎？”，從他新書(shū)中描寫(xiě)以下幾個(gè)小細(xì)節(jié)，或許能把這個(gè)問(wèn)題弄明白。
楊先生以前做礦產(chǎn)生意，3年前看到褚橙火爆，于是也投資了幾千萬(wàn)，在哀牢山上租下3000畝土地種植冰糖橙。
楊先生、褚時(shí)健還有好幾家農(nóng)戶都在同一家養(yǎng)雞場(chǎng)買(mǎi)雞糞。大多數(shù)人都是直接拎著袋子，過(guò)秤，交錢(qián)，可褚時(shí)健不一樣，他會(huì)把雞糞倒出來(lái)，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有沒(méi)有摻過(guò)多的鋸末，他會(huì)據(jù)此跟賣(mài)雞糞的討價(jià)還價(jià)。
“雞糞那個(gè)臭啊！我是根本做不到的。”楊先生說(shuō)，當(dāng)看到褚老用手捻雞糞肥時(shí)，自己震驚了：“你們能想象嗎？一個(gè)80多歲，有著那樣經(jīng)歷的人，把一袋子臭雞糞倒在地上，用手抓起了捻。他眼睛又不太好，還要湊到臉前看！”
黃鐵鷹告訴我，寫(xiě)了14年商業(yè)案例，褚橙對(duì)他震動(dòng)大：“在褚時(shí)健山上的房間里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘種植圖書(shū)，里面密密麻麻的眉批、標(biāo)注。”
“60歲的玉溪大營(yíng)街書(shū)記任新民，活到現(xiàn)在只佩服一個(gè)人，就是褚時(shí)健，‘我就沒(méi)看到像他那么認(rèn)真的人。他太認(rèn)真，真是認(rèn)真。’”
“什么是生命的質(zhì)量？就是一個(gè)75歲的人，同一個(gè)25歲的人，在同一個(gè)起跑線起跑，十年后，85歲的人把那個(gè)35歲的競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到了身后！”
褚時(shí)健究竟是怎么做到的？
二
褚橙團(tuán)隊(duì)不服氣的，是不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和褚時(shí)健的名氣。
真正做過(guò)企業(yè)的人都明白，一招鮮并不靈。褚橙正是在氣候、水、肥料、間伐、控梢、剪枝、病蟲(chóng)害防治、果農(nóng)管理、褚橙的管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷這水果種植的10大方面都優(yōu)于同行，才終厚積薄發(fā)，脫穎而出。
隨手拎出書(shū)中幾個(gè)細(xì)節(jié)：
因地施肥。褚時(shí)健2003年就在果園里創(chuàng)建了實(shí)驗(yàn)室，研究出一種適合當(dāng)?shù)厣L(zhǎng)環(huán)境的有機(jī)肥，原料除了市面上能買(mǎi)到的糖泥、草炭、雞糞肥，還增加了一個(gè)秘方：煙梗。褚時(shí)健自己也想不到，當(dāng)年煙廠的經(jīng)驗(yàn)在自己若干年后誤打誤撞種植冰糖橙時(shí)派上大用。
防治病蟲(chóng)害。柑橘樹(shù)的天敵是黃龍病，黃龍病主要通過(guò)木虱傳播，木虱飛起來(lái)很快，如果這片地噴藥，那片地不噴藥，木虱就會(huì)飛到?jīng)]有藥的地方。都打藥，成本太高，而且周邊果園會(huì)“搭便車(chē)”，一般沒(méi)人這么干。但褚時(shí)健決定，在黃龍病傳播之前，對(duì)2400畝橙園同一時(shí)間在果樹(shù)沒(méi)病時(shí)集體噴藥，這樣每年需要多打60萬(wàn)元的農(nóng)藥，看似增加了不必要成本，但能真正“除根兒”。
果農(nóng)管理。國(guó)內(nèi)絕大部分果農(nóng)依靠年底的收成支撐下一年全家開(kāi)銷和生產(chǎn)投入，褚時(shí)健首創(chuàng)出一種每月每戶先借發(fā)工資2000元，到年底收果時(shí)，按產(chǎn)量噸位結(jié)算，把一年借發(fā)的工資扣除后，將剩余的收入結(jié)算給農(nóng)戶。這套管理方法保證了褚橙的工廠化管理，才能對(duì)冰糖橙種植的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有詳細(xì)的操作方法、指標(biāo)和相應(yīng)的處罰措施。
如何用人。作業(yè)區(qū)長(zhǎng)在一線遇到問(wèn)題，敢向褚時(shí)健要求100萬(wàn)，還敢下軍令狀，褚時(shí)健還就敢當(dāng)即批準(zhǔn)！褚時(shí)健選擇作業(yè)區(qū)長(zhǎng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是在田間做上一兩年。褚時(shí)健知道自己不是伯樂(lè)，只能在賽馬中相馬！
利益共同體。面對(duì)年輕銷售團(tuán)隊(duì)提出的全新銷售模式，褚時(shí)健只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“經(jīng)銷商的利潤(rùn)夠不夠？”當(dāng)他得到“足夠了”的回答后，就再也沒(méi)有過(guò)問(wèn)過(guò)。褚時(shí)健指導(dǎo)銷售只有一個(gè)原則：只有讓賣(mài)你東西的人賺錢(qián)，你的東西才能好賣(mài)！
褚時(shí)建85歲生日那天，親友們請(qǐng)老頭開(kāi)口，老頭只說(shuō)了一句：“過(guò)去在我們有能力的時(shí)候，能幫就盡量幫助朋友，今天朋友也同樣幫助了我們。所以我認(rèn)為有財(cái)氣固然好，有人氣更好。”
還有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：褚時(shí)健為什么要種冰糖橙？2002年，75歲的褚時(shí)健保外就醫(yī)，回到玉溪家里。他坦言：很不甘心。現(xiàn)在煙廠的老總們，年薪都是二三百萬(wàn)，相比較而言，自己的日子太寒酸了，他不想就這樣等死。
三
褚橙被稱為一顆“互聯(lián)網(wǎng)橙子”，黃鐵鷹很不以為然。
他擺出數(shù)據(jù)：人們忽略的是，在本來(lái)生活網(wǎng)賣(mài)了1500噸褚橙的2013年，褚橙在傳統(tǒng)水果銷售渠道賣(mài)掉了8500噸。事實(shí)是：互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)了個(gè)小頭，弄了個(gè)大聲音；傳統(tǒng)渠道賣(mài)了個(gè)大頭，弄了個(gè)小聲音。
研究褚橙案例，黃鐵鷹發(fā)現(xiàn)，中國(guó)農(nóng)業(yè)和發(fā)達(dá)國(guó)家的差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)工業(yè)：目前中國(guó)種雞99%靠進(jìn)口，種豬90%靠進(jìn)口，我們一頭牛出3噸奶，美國(guó)一頭牛出9噸，歐洲出6噸，連我們現(xiàn)在吃的北京烤鴨都不是國(guó)內(nèi)鴨子了，是英國(guó)種。
“日本的馬桶蓋沒(méi)做廣告吧？為什么中國(guó)人坐著飛機(jī)去日本搶購(gòu)馬桶蓋？互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能解決中國(guó)馬桶蓋的問(wèn)題嗎？”黃鐵鷹篤定：“互聯(lián)網(wǎng)解決不了土壤問(wèn)題，解決不了食品安全質(zhì)量問(wèn)題，解決不了馬桶蓋的品質(zhì)問(wèn)題，我們現(xiàn)在最撓頭的很多問(wèn)題都不是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的，根本不是。”
黃鐵鷹打開(kāi)話匣子：“兩三年前我就在說(shuō)，別再總拿互聯(lián)網(wǎng)說(shuō)事了。這些年做服裝的老板都很難受，關(guān)店的關(guān)店，處理庫(kù)存的處理庫(kù)存，一片電商‘狼來(lái)了’的風(fēng)聲鶴唳。可我跟他們說(shuō)，你們不會(huì)不知道，優(yōu)衣庫(kù)、ZARA、H&M、GAP和無(wú)印良品，這五家店每年都在中國(guó)新增地面店，它們?cè)趺礇](méi)受電商影響？我說(shuō)咱們都是做衣服的，誰(shuí)也別吹牛，咱們一起到店里看看，你的面料、款式、剪裁、做工、定價(jià)、陳列，跟它一樣嗎？你們那把貨跟它不一樣，搞什么互聯(lián)網(wǎng)也沒(méi)用啊”。
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